啥是“新零售”？这是我见过的最科学合理接地气的解读

本文摘要：新零售发生的配景，固然是零售。新零售是传统零售衍生出的观点。 所以，论述新零售，我们必须要明白什么是零售？什么是零售的本质？零售的本质哪些在发生变化？哪些从来未变过？ 零售其实就是商业领域一种基本观点，大要是表达消费者流通环节的末了——消费者直接采购而言。零售作为一门学科的本质，就是如何研究提升“有消费能力的人（消费者）”和“货（流通中的商品）”以及毗连“人”与“货”的“场”。

新零售发生的配景，固然是零售。新零售是传统零售衍生出的观点。

所以，论述新零售，我们必须要明白什么是零售？什么是零售的本质？零售的本质哪些在发生变化？哪些从来未变过？ 零售其实就是商业领域一种基本观点，大要是表达消费者流通环节的末了——消费者直接采购而言。零售作为一门学科的本质，就是如何研究提升“有消费能力的人（消费者）”和“货（流通中的商品）”以及毗连“人”与“货”的“场”。这个“场”，在零售领域一般体现为卖场、门店、实体终端，或者也可以明白为“社交场景”，或者消费者直接采购的“物理空间”等。

所以，零售的本质，就是研究“人、货、场”以及“人货场”的组合效率。不管移动互联时代的技术如何演进，零售的商业模式中，一般都是研究“人货场”三个基本要素的效率与纪律。

基于消费者人性洞察基础上的需求欲望都不会发生变化。老子说，“天稳定，道亦稳定”。

我想，作为肉身的人性，也不会发生变化。一切的零售模式，无论新旧，均是如何洞察人性、满足人生的欲望。

那么，什么是新零售呢？从上面的逻辑可以梳理出，所谓新零售，就是提升洞察消费者需求，提升“人、货、场”运营效率的零售模式与技术。因此，如何使用移动互联时代的技术，提升新零售“人货场”的效率呢？业界普遍认为，主要有三大逻辑：1、用数据赋能，提升场的效率；2、用坪效革命，提升人的效率；3、用短路经济，提升货的效率。

接下来，我们就从这三个逻辑划分先容。我们先说“场”。我们研究“场”的时候，有三个关键要素是挥之不去的，或者，我们可以这样明白：研究“场”的本质，我们必须说清楚“信息流、物流、与物流”以及这三者之间的组合。

那什么是信息流、资金流、物流呢？1、信息流 有了生意业务，人性为相识决信息不透明的问题，自然而然的会在购置决议中会选择货比三家。传统线下的实体门店就是为了利便解决消费者信息不透明的问题。

可是传统的物理空间，终究无法基础解决，因为中国市场物理空间太大，区域生长不平衡。所以，消费者只能在力所能及的规模内，相对解决信息不透明的问题。所以传统的零售市场，你会发现，诸多平庸的品牌，甚至粗制滥造的产物，均有一定的消费者市场。

而移动互联时代，险些人人都在上网，移动互联各种应用工具险些突破了传统物理空间的限制，将信息的流传与流转发挥到了指数的水平。基于信息不透明造成的商业时机几无驻足之地。但互联网电商在提升信息流效率的同时，缺失了一定的体验性。

至少当下是如此。所谓体验性，就是基于场景的感官体验。

（眼、耳、鼻、舌、身、意）。那么如何充实使用信息流在线上、线下的差别特性提高零售效率呢？天经地义，最好的措施就是使用数据引流，转到实体店举行有效的体验，进而促进生意业务。

2、资金流 零售的本质是生意业务，生意业务的本质是物流与资金流的反向流转，移动互联时代资金流的相对于传统有何差别？就本质而言，似乎缺乏可信性。因为生意业务的双方或者是两个虚拟的主体，或者有可能是虚拟的第三方担保平台。相对于人类几千年以来的“一手交钱，一手交货”，眼见为实的生意业务习惯，似乎缺乏可信性。固然，互联网上的资金流向越发便捷，越发快速也不乏宁静性。

所以，移动互联情况的下的关键技术，便将便捷性与线下的所谓习惯性的“可信性”联合起来，成为资金生意业务的一定选择。这几年兴起的京东白条，支付宝的花呗、借呗、芝麻信用，腾讯的微粒贷等，都是通过数据赋能互联网的资金流，让零售不必在便捷性和可信性之间做单选题。背后的逻辑是通过大数据锁定每个生意业务主体的消费数据或者流水，自动盘算每小我私家的信用额度。

3、物流 所有生意业务，都是物流与资金流的反向流转，传统的线下生意业务，甚至包换传统店商的1.0版，都是人在有需求的时候找商品。移动互联主导下的新零售，线上展示是没有界限的，因此，全世界的商品都可以即时出现在消费者前面。这个时候，重要的是“性价比”与“快”，所谓快，是指消费者下单之后货物送达的时间。

用数据赋能物流，本质是送货时间快，送货效率高。其次我们再说说，如何从“人”的角度，如何提升新零售的效率。一切商业运动的出发点，是精准满足差别条理消费者的“需求与欲望”，新零售的本质也是如此。人（消费者）通过场（实体门店、便利店、卖场、社交情况等物理空间）与货（自己需求的产物）发生联系，发生生意业务。

每个消费者，来到商业气氛的物理空间，均是奔着“欲望”而来，一般而言，商业空间的“欲望”是消费，新零售时候，一切社交即成交。因此，物理空间可以不是商业空间，但物理空间人际关系衍生的社交，同样可以发生生意业务，我们在后文中会详细叙述。所以，基于物理空间的实体门店效率，生意业务的历程可以用如下公式销售漏斗公式表达，这套逻辑是：销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率。

显然，这个公式右边乘出来的数字越大越好。这个公式是传统商业零售情况下，众所周知的逻辑。

不外，销售漏斗公式可以用来权衡销售额，却无法权衡销售的效率。在传统的商业逻辑里，均摊到每平方米店肆面积上的销售额，才真正体现一家店的销售能力。每平方米的年销售额，用专业术语来讲，就是坪效，即每平方米面积缔造的年收入。在传统的商业逻辑里，无论是流量，转化率，客单价，还是复购率，均是基于线下的物理空间的方式与方法，所以我们经常讲，线下零售的本质就一句话：地段、地段、地段——传统零售唯有好的地段方能提升上面几个数据的效率。

但传统零售基于技术的限制，一定面临“坪效”瓶颈。而新零售技术（人工智能、主顾精准画像、全网引流、分享裂变等）突飞猛进的今天，有没有措施使用创新技术提高坪效，甚至发动一场“坪效革命”，以突破传统的坪效极限呢？传统的零售逻辑，要想提升坪效，用的是用户思维和产物思维；可是要想实现坪效的质的飞跃，必须颠覆原有的思维框架，依靠生意业务结构想维，用时代赋予的高效率工具才气做到。

对照销售漏斗公式，四个要素的思维层面的计谋划分是：1、用流量思维取代旺铺思维；2、社群经济来精准匹配，提高转化率；3、依托大数据分析用户画像，洞察消费者，增加连带率，提高客单价；4、凭借优质的产物和服务，让消费者成为会员，建设用户粘性，提升复购率与转先容的比值。最后，我们谈谈如何提高货的效率？这里，我们引入一个定倍率的观点，什么是定倍率？定倍率就是商品的零售价除以成本价获得的倍数。好比：100 元成本的工具卖 500 元，它的定倍率就是5。

在传统的商品供应链中，由于供应链过长，生意业务环节多，产物的用户匹配度不够精准，产物需要库存，所有存在一个有严重的问题，那就是定倍率很高。定倍率是商业世界最基础的逻辑之一，是权衡商业效率的重要指标。定倍率越低，说明商业的效率越高——供应链短、配送效率高、用户需求精准等。

定倍率这中间的差价也叫作生意业务成本。商业世界，永远有中间的生意业务成本，换句话说，定倍率永远大于1，有人说可能即是1，这其实还是中了所谓互联网思维的毒。

即是1的时候，其实还是在玩“数字游戏”，只是算法人为改变了，本质上，还是大于1。移动互联主导的新零售，关于提升“货”的效率，焦点是要缩短商品供应链，淘汰其中附加的生意业务成本，这就是我们常说的“去中间化、去中心化”，缔造扁平型的小我组织。所谓结构决议性能，零售从业者不仅要有用户思维、产物思维，也要有生意业务结构想维，优化自己的商业模式，新零售是技术带来了效率的提升与商业模式的厘革。

那么，如何优化与创新自己的商业模式呢？首先要做的是基于供应链的优化与重组，使用“新科技，优化、缩短，甚至砍掉不再高效的环节”（刘润《新零售》），甚至是去平台化、去中心化。”因为平台如果形成垄断，中心化形成单一中心，则去中间化的短路几无意义，实际上也是推广的生意业务成本（淘宝负面案例）。这种新零售的趋势可以称为“短路经济”。短路经济主要体现在两个方面：1、缩短环节 好比，这几年异军突起的名创优品，将制造商（M）与零售商（B）与供应链（S）之间的链条直接压缩成M2B的短路经济模式。

类似的另有良品铺子，优衣裤等。此种逻辑主导下的商业模式，将催生一大批新生物种，这些新生的商业物种都有几个共通点，好比，专著细分市场、品牌化、连锁化。

对消费者而言，体现为极高的性价比与体验感。对上游而言，则是挟消费者庞大的采购优势，从而压缩供应链的环节。2、链条反向 好比，团购网站把从零售商（B）到消费者（C）的商品供应链，反转为从消费者到零售商，形成 C2B（Customer to Business，即消费者到企业）的短路经济模式。家居行业的尚品宅配、西服行业的红领、社区领域的天猫小店、京东小店等即是典型代表。

所以反向定制的本质，就是借助新的技术手段，好比精准的用户画像、大数据分析需求，削减供应链中的不须要环节，降低定倍率，给消费者提供性价比更高的产物；或者消费者直接越过渠道直接针对上游供应商以规模团购的方式，或者模块化定制的方式直接采购。

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